Gladia Bernardi

Nuestra Mujer Positiva es Gladia Bernardi, mentora y creadora del Modelo de Negocios de Salud de Lujo. Gladia nos cuenta cómo inició su trayectoria en la Salud de Lujo y habla sobre cómo se convirtió en una referencia en el mercado.

1. ¿Cómo comenzó tu carrera?

Considero relevante contextualizar los factores que me llevaron a actuar como mentora para médicos. Creo firmemente en la importancia de la vivencia y de la experiencia práctica. No confío en quienes se limitan a la teoría, sino en quienes han recorrido un camino real, han vivido los desafíos y han aprendido en la práctica. Creo que la capacidad de enseñar y orientar se construye a través de la experiencia vivida.

Mi jornada clínica comenzó con 16 años dedicados a la atención, principalmente en el área de la pérdida de peso, aunque también atendí a pacientes con diversas condiciones de salud, como cáncer, autismo, artritis reumatoide, fibromialgia y eccema. Desde 2003, incorporé la medicina integrativa en mis tratamientos, utilizando diversas terapias complementarias.

A finales de 2009, monté un spa urbano en Pato Branco, ofreciendo comidas balanceadas, programas semanales de pérdida de peso y salud, todas las terapias de la medicina integrativa, además de servicios de estética, pilates y gimnasio. Esa experiencia de cuatro años como gestora y profesional de la salud me proporcionó un bagaje muy amplio.

En 2013, vendí el spa y abrí mi clínica de lujo, también en Pato Branco, inspirada en el Palacio de Versalles. Durante tres años, ejercí en ese espacio con el apoyo de mi secretaria y una esteticién.

En 2016, identifiqué la oportunidad de lanzar un curso en línea para profesionales de la salud, con el objetivo de ayudarlos a aumentar sus ingresos. Comencé, entonces, mi trayectoria como mentora para profesionales del área. Hace diez años que me dedico a esta actividad. Hace tres años, reorienté mi enfoque hacia el mercado de la salud de lujo, un sector en constante ascenso. Por lo tanto, soy una mentora pionera en este segmento, además de empresaria. Nuestra empresa de educación ofrece la Metodología Salud Lujo, que busca capacitar a los médicos para posicionarse en este mercado, construyendo una marca de lujo deseada.

Así, mi jornada como mentora comenzó en 2016, con el objetivo de ayudar a los médicos. Hace tres años, incorporé mi experiencia previa en el área de la salud de lujo a mi metodología.

2. ¿Cómo está estructurado el modelo de negocios de Health Business?

Para que cualquier clínica destaque, alcance el éxito, sea deseada y resulte lucrativa, es fundamental perfeccionar siete áreas específicas. Estas áreas abarcan el posicionamiento de la clínica, englobando la marca, los médicos y los empleados. Al tratar el posicionamiento, nos enfocamos en el mercado de la Salud de Lujo, diferenciándolo del mercado común y cambiando las prácticas tradicionales de posicionamiento de clínicas. Consideramos crucial el posicionamiento de todos los elementos que componen la clínica.

El primer pilar para el éxito es, por lo tanto, el posicionamiento, que es el foco central de nuestra metodología. En segundo lugar, la atención humanizada. Las clínicas de alto nivel deben priorizar una atención humanizada, exclusiva y personalizada, dado que la exclusividad es un principio esencial en el mercado de lujo. El uso de inteligencia artificial (IA) para la atención, ya sea mediante secretarias virtuales o concierge, no se alinea con esta premisa.

La experiencia de lujo es el tercer pilar. Existen diversas estrategias para transformar lo ordinario en especial y lo especial en una experiencia memorable para los pacientes. Adoptamos la siguiente filosofía: ¿cómo hacemos que el paciente desee su clínica? Transformamos lo simple en especial y lo especial en experiencia.

El cuarto pilar de nuestra metodología busca aumentar el ticket medio, permitiendo que los médicos trabajen menos, ganen más y escalen sus ingresos. Esto se logra mediante planes de tratamiento de health and wellness o planes de longevidad de la piel, en el área de estética y cirugía plástica, y los planes de health and wellness, que abarcan toda el área de la medicina de la salud. Ofrecemos a los médicos la orientación para estructurar sus servicios en planes de tratamiento anuales, con seguimiento individualizado y exclusivo.

El sexto pilar son las ventas de lujo, con enfoque en ventas consultivas. Implementamos un modelo de negocios denominado ventas 360, en el cual el profesional no depende de tráfico pagado y logra crear un ciclo continuo de recomendación activa de pacientes, distinguiéndose de la recomendación pasiva, lo que permite llenar la agenda.

El marketing clase A, el séptimo pilar, involucra embudos de adquisición de pacientes, utilizando tráfico pagado e Instagram para dirigir a los interesados. Por último, la gestión de lujo, en la que formamos gestores especializados, adaptados a este modelo de gestión que se diferencia de la gestión de clínicas comunes.

Estos pilares estructuran la jornada del paciente: se inicia con el posicionamiento, seguido por la atención, la experiencia, los planes de tratamiento, las ventas (consultas y planes) y, posteriormente, una suscripción para seguimiento continuo. El paciente es atraído por el marketing y disfruta de una gestión especializada de la clínica. En resumen, este es el modelo de negocios de la Salud de Lujo.

3. ¿Cuál fue el momento más difícil de tu carrera?

Esa es una pregunta muy interesante. No hubo un solo momento, un "momento más difícil". Creo que todas las profesiones tienen momentos fáciles y momentos que son desafiantes. No me gusta llamarlo "difícil", prefiero la palabra "desafiante". Así que todos los días tenemos momentos fáciles, pero también momentos desafiantes. Si te dijera que existió un momento más difícil, tal vez fue al principio, cuando me estaba posicionando; pero no fue un momento difícil, fue simplemente el comienzo. Una cosa es pensar que algo es difícil y otra es entender que es un momento para la escalada de una profesión.

Ahora, los momentos verdaderamente difíciles son los que pasamos en el día a día, ¿sabes? Hay días que son todo flores y días en los que viene un problema tras otro; creo que esos son los momentos difíciles. Para mí, los momentos difíciles no son un período de tres o cuatro meses; a veces es una situación puntual, un problema, algo que sucede en determinado día, así que eso sí lo tenemos. Momentos difíciles hay todos los días. ¡Quien no los tenga, que me enseñe la fórmula, porque yo hasta hoy no la he descubierto!

4. ¿Cómo logras equilibrar tu vida personal frente a tu vida corporativa/emprendedora?

Mira, fácil no es, pero es posible. Necesitas tener tu rutina muy bien organizada. Equilibrar mi vida personal, mi salud, ser esposa y madre con la vida de empresaria, porque la salud tiene que estar presente. Se trata de tener una rutina y una agenda muy bien estructuradas. Hoy en día todo mi equipo, más de 35 personas, trabaja en home office, así que logro tener una presencia constante con mi hijo. Claro, trabajo siempre en casa, en el horario comercial correspondiente, y a veces se extiende un poco por la noche, pero el hecho es que siempre puedo almorzar con mi hijo, desayunar, cenar, y cuando tiene una actividad por la tarde, entre una cosa y otra, estoy presente. En términos de estar presente para mi marido y para mi hijo, nunca lo estuve tanto como después de dejar mi clínica y pasar a esta vida empresarial con la empresa de educación en línea, porque así puedo trabajar desde casa y tener esa libertad geográfica.

Para equilibrar la vida corporativa, como dije, se necesita organización. La hora del tenis es la hora del tenis y nada te puede sacar de ahí. Las reuniones deben programarse en horarios que no te quiten de lo principal, que es tu salud. Tienes que establecer horarios muy claros para todo y, sobre todo, respetarlos. Así logras mantener tu vida equilibrada.

No sirve de nada tener prisa, porque cuando tienes prisa por crecer o por ganar más, terminas devorando tu tiempo como madre, tu tiempo como esposa y tu tiempo para ti y tu salud. El secreto para llevar todo en equilibrio es no tener prisa. Solo haz lo que se debe hacer de la manera correcta y las cosas irán sucediendo. Lo que desequilibra todo este proceso es la prisa que tiene la gente por conseguir algo. Puedes ser ambiciosa, pero puedes ser una ambiciosa sin prisa. No despacio, no lenta —no me refiero a eso—, sino sin esa necesidad de hacer todo corriendo y tener prisa por el resultado. Cuando tienes esa prisa por el resultado es cuando empieza a desequilibrarse todo. Si estás en tu camino, con tu propósito de vida y haciendo lo que se debe hacer, las cosas van a suceder.

5. ¿Cuál es tu mayor sueño?

Mi mayor sueño, en primer lugar, se refiere a mi hijo. Quiero verlo convertido en un hombre formado en la profesión que eligió, que ama y que desea, siendo muy exitoso en ella, tal como yo lo fui en la mía. Quiero sentirme orgullosa de él en ese sentido, verlo bien, casado, con hijos y tener dos nietos: una niña y un niño. Ese es mi mayor sueño. Mi segundo mayor sueño es, de aquí a un máximo de cinco años, estar viviendo de renta pasiva, con un ingreso mensual holgado. Y el tercer mayor sueño es poder dejar un legado en el mundo a través de los profesionales de la salud y médicos a los que estamos ayudando; transformar un número cada vez mayor de vidas y de las familias que hay detrás de esos médicos.

6. ¿Cuál es tu mayor logro?

Mi mayor logro es mi familia, en primer lugar. Hoy el mundo es cada vez menos favorable para la familia... muchas mujeres ya ni siquiera la forman, otras la tienen y se termina deshaciendo, muchas veces por decisión propia. Así que mi mayor logro es la familia. Mi segundo mayor logro es ser hoy una referencia como mentora para muchos médicos y contar con su respeto. Tener su respeto fue, en este caso, mi segundo logro.

7. Libro, película y mujer que admiras (no puede ser tu madre). Libro:

"Esencialismo: Logra el máximo de eficacia con el mínimo de esfuerzo" (Essentialism: The Disciplined Pursuit of Less), de Greg McKeown. Es una guía para identificar y enfocarse en lo que es vital, eliminando lo superfluo para obtener mayor productividad y significado. El libro propone un cambio de mentalidad (mindset) para priorizar elecciones conscientes, diciendo "no" a lo no esencial e invirtiendo energía solo en lo que realmente importa.

Ese es el libro: Esencialismo. Me hizo tomar varias decisiones acertadas en mi vida. Tengo una frase que siempre digo y que evoca lo que enseña el libro: "menos es más". Habla justamente de eso: de enfocarse en lo que es realmente vital. Es la historia de los dos conejos: si persigues a dos conejos, ambos escaparán; así que enfócate en uno y ve por él, evitando lo superfluo para obtener mayor productividad y significado en la vida. Este libro ayuda a quien quiere hacer muchas cosas al mismo tiempo y termina sin avanzar ni obtener ningún resultado.

Película: En busca de la felicidad (2006). Es una película antigua, pero trata sobre la superación de un hombre que creció en la pobreza y hace absolutamente todo para dárselo todo a su hijo. Me hace reflexionar porque yo también fui criada en la pobreza, en mucha pobreza. Por eso esta película tiene mucho que ver conmigo y con mi propia historia de superación, ya que nací en un lugar muy, muy pobre. Es toda una lección.

Mujer a la que admiro: No vale no poder decir mi madre, porque ella ha pasado por tanto en la vida que si se los contara no me creerían, y ahí está, viva y luchando todavía por nosotros. Pero, déjame pensar en una mujer a la que admire... yo misma. Me admiro, estoy muy orgullosa de mí, de en quién me he convertido y de la mujer que soy hoy; incluso mi madre está muy orgullosa de mí. Una vez le hice una pregunta a mi madre: "Mamá, ¿crees que me he convertido en la mujer que imaginabas?". Y ella me envió dos audios diciendo exactamente que está muy orgullosa. Voy a poner el audio para escucharlo: "Sí, lo imaginaba y mucho más. Superaste mi imaginación. Te crié para darte alas y volar, y hasta hoy solo bendigo tu confianza. Con mis oraciones te bendigo todos los días. Superaste mi imaginación y mi expectativa, estoy muy orgullosa de la mujer que crié". Y ese es el orgullo que yo también quiero sentir por mi hijo. Así que, aparte de mi madre, la segunda mujer que más admiro soy yo misma. Sin egocentrismo, sin nada de eso. Porque si yo no me valoro, si no me admiro y no me siento orgullosa de la persona en la que me he convertido y del recorrido que he hecho, ¿quién lo estará?